Να ακούμε προσεκτικά, να επικοινωνούμε σωστά και να πείθουμε τους
ασθενείς μας

Με βάση το γεγονός πως έχουμε μία επαγγελματική εξειδίκευση, μπορεί να υποτεθεί πως είμαστε
ικανοί στο εύρος των εργασιών μας. Γιατί τότε ορισμένοι από εμάς είναι επιτυχημένοι κι άλλοι όχι
τόσο;  Ο J.Borg, ένας διαπρεπής ψυχολόγος κι επαγγελματικός σύμβουλος πιστεύει πως ο καθοριστικός παράγοντας μπορεί να είναι η δύναμη της πειθώ του κάθε ατόμου.
Όλοι γνωρίζουμε ανθρώπους οι οποίοι, ανεξάρτητα με το θέμα προβληματισμού, μπορούν να μας κάνουν να δούμε, να αντιληφθούμε, ακόμη και να ψηφίσουμε τη δική τους άποψη. Γνωρίζουμε, επίσης, άλλους ανθρώπους, τους οποίους συμπαθούμε και σεβόμαστε, αλλά δεν μπορούν να μας πείσουν να αποδεχθούμε τις απόψεις τους.
Τώρα μπορεί να μην πιστεύετε πως όλα αυτά είναι τόσο σημαντικά, αλλά αν σκεφτείτε τον αριθμό σχεδίων θεραπείας που έχετε προτείνει σε ασθενείς και πόσα από αυτά έχουν γίνει αποδεκτά, μπορεί να καταλήξετε στο συμπέρασμα πως αδυναμία σας να πείσετε ορισμένους ασθενείς να ακολουθήσουν την προτεινόμενη θεραπεία μπορεί να αποτελεί μία σημαντική απώλεια εισοδήματος για εσάς. Αν δεν μπορείτε να αλλάξετε τους άλλους, ίσως είναι δύσκολο να αλλάξετε και τον εαυτό σας.
Όπως λέει ο Borg: Κάθε ημέρα στη δουλειά σας και στην προσωπική σας ζωή, έρχεστε σε επαφή με ανθρώπους που χρειάζονται να σας κατανοήσουν, είτε για να τους βοηθήσετε είτε για να σας βοηθήσουν. Αντίστοιχα, χρειάζεται να καταλάβετε τη δική τους άποψη. Θα πρέπει να βρείτε τη μαγική φόρμουλα που θα οδηγήσει σε επιτυχία την προσπάθεια για κατανόηση της άποψης, της συμπεριφοράς και των πράξεων των ανθρώπων.
Ποιοι είναι λοιπόν οι 10 παράγοντες που επηρεάζουν την πειθώ σας;

1. Να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους ως άτομα. Δεν υπάρχει μία προσέγγιση που να καλύπτειόλες τις περιπτώσεις.
Ορισμένοι ασθενείς επιθυμούν τη συνεχή χορήγηση φαρμάκων ενώ άλλοι επιθυμούν απλά την αποτελεσματική θεραπεία. Ορισμένα μέλη του προσωπικού χρειάζονται μία εποπτική προσέγγιση, ενώ άλλα απαιτούν χαλαρή επίβλεψη. Οι επιτυχημένοι οδοντίατροι βρίσκουν το
κλειδί και το χρησιμοποιούν για να πείσουν τόσο τους ασθενείς όσο και το προσωπικό πως το οδοντιατρείο αποτελεί το καλύτερο μέρος για την εκπλήρωση των
ονείρων τους.

2. Να είστε καλός ακροατής. Να ακούτε πραγματικά τους ασθενείς και το προσωπικό σας όταν σας μιλούν για τα προβλήματά τους, αντί απλά να επιβάλλετε τις επιλογές σας. Όταν τους ακούτε δείχνετε ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά, αλλά έχοντας ακούσει, χρειάζεται να δράσετε επίσης. Δώστε προσοχή στη λεπτομέρεια, αυτό δείχνει στον άνθρωπο με τον οποίο επικοινωνείτε πως έχετε ακούσει, θυμάστε και αξιολογήσει όσα έχει πει. Παραφράστε τα
λόγια τους για να τους δείξετε πως τους έχετε ακούσει.

3. Αποφεύγετε τις πολλές θεραπευτικές επιλογές. Είμαστε υποχρεωμένοι να συζητήσουμε όλες τις θεραπευτικές επιλογές εξηγώντας τα οφέλη και τα μειονεκτήματά τους και θα πρέπει να σημειώσουμε πως το έχουμε κάνει αυτό. Λέγοντας αυτό, όταν χρειάζεται να δώσετε μία λύση στον ασθενή μεταξύ των δύο ή τριών καλύτερων επιλογών να τονίζετε εκείνη που υποστηρίζετε περισσότερο.

4. Θετική γλώσσα σώματος. Δύο άνθρωποι που συζητούν στέλνουν μηνύματα ο ένας στον άλλο, όχι μόνο λεκτικά αλλά και με τα ρούχα, τη διαγωγή και τη στάση του σώματός τους. Είναι πιο πιθανό να εμπιστευτείτε κάποιον όταν τα λόγια του βρίσκονται σε αρμονία με τη γλώσσα του σώματος όπως εκφράζεται με την οπτική επαφή, την θέση των χεριών, τη δραστηριότητα των δακτύλων κ.ά.

5. Να έχετε καλή μνήμη. Έχετε παρατηρήσει πόσο εντυπωσιάζεται κάποιος άνθρωπος σε ένα πάρτι όταν τον έχετε συναντήσει μόνο μία φορά και θυμάστε ακόμη το όνομά του; Δεν είναι τόσο δύσκολο όσο νομίζετε, αλλά απαιτεί συγκέντρωση-ή να καταγράφετε ορισμένα δεδομένα. Το να θυμάστε τα ονόματα των ανθρώπων, τα γενέθλια, πού
πήγαν στις διακοπές, οικογενειακές λεπτομέρειες, αλλά το κυριότερο τι συζητήσατε την τελευταία φορά είναι ένα
σημαντικό κλειδί για να τους προωθήσετε τις απόψεις σας.

6. Να αποφεύγετε τη διάσπαση της προσοχής σας. Ένα παράδειγμα αυτού είναι η περίπτωση όπου συζητάτε με έναν ασθενή, κτυπά το τηλέφωνο, παίρνετε την κλήση κι όταν τελειώνετε ρωτάτε τον ασθενή «Ωραία, πού είχαμε μείνει;» Θυμηθείτε, είναι δύσκολο να ελέγξετε την προσοχή σας όταν δεν είστε συγκεντρωμένοι.

7. Να κατανοείτε γιατί οι δύστροποι άνθρωποι συμπεριφέρονται με αυτόν τον τρόπο. Οι δύστροποι άνθρωποι χρησιμοποιούν στρατηγικές για να επιτύχουν ορισμένους στόχους για τους ίδιους, για παράδειγμα πολύ αυταρχικοί ή απολυταρχικοί άνθρωποι προσπαθούν να σας πείσουν πως είναι ισχυρότεροι από εσάς και σας οδηγούν σε υποταγή: Σε αυτήν την περίπτωση λέτε, για παράδειγμα, «Κατανοώ πως μπορείτε να έρθετε μόνο το βράδυ/σαββατοκύριακο, αλλά δεν έχω προσωπικό της ίδιας ποιότητας με αυτό που έχω κατά τη διάρκεια της εβδομάδας στο ιατρείο για να επιτύχουμε το ιδανικό αποτέλεσμα». Οι άνθρωποι των οποίων οι οικονομικές δυνατότητες είναι περιορισμένες, προσπαθούν να σας πείσουν πως οι ανάγκες τους είναι σημαντικότερες από τις δικές σας και σας κάνουν να τους λυπάστε. Δείτε από πού προέρχονται, εξετάστε τις συμπεριφορές τους και υιοθετήστε τακτικές που θα σας βοηθήσουν να τους προωθήσετε τις δικές σας απόψεις. Για παράδειγμα, τους λέτε:
«Κατανοώ πως δεν μπορείτε να πληρώσετε 2000 δολάρια προκαταβολικά, αλλά πιθανόν να μπορείτε να τα διαχωρίσετε σε 10 δόσεις των 200 δολαρίων».

8. Χρησιμοποιήστε ανοικτή επικοινωνία. Αντί να λέτε: «Πρέπει να χρησιμοποιείτε το νήμα δύο φορές την ημέρα», μπορείτε να πείτε: «Πιστεύω πως θα επωφεληθείτε πραγματικά αν χρησιμοποιείτε το νήμα δύο φορές την ημέρα».
Άλλες συνήθεις ανοικτές εκφράσεις είναι οι εξής:
«Κατά τη γνώμη μου…», «Νομίζω πως…». Χρησιμοποιήστε το κατάλληλο λεξιλόγιο αντί να ανταγωνίζεστε τον
υπάλληλο ή τον ασθενή σας.

9. Να προωθείτε τα οφέλη κι όχι τα προβλήματα. Το μήνυμα που αποκομίζουν οι άνθρωποι από μία συνάντηση έχει τη μεγαλύτερη επίδραση στο μυαλό τους.«Πραγματοποιώντας τη θεραπεία τώρα, θα εξοικονομήσετε πολλά χρήματα και θα γλιτώσετε από αρκετό πόνο στο μέλλον, ενώ θα διασώσετε τα δόντια σας και το όμορφο χαμόγελό σας», είναι ένα καλύτερο μήνυμα από το «Επειδή έχετε τόσο σοβαρά προβλήματα στο στόμα, η θεραπεία σας θα είναι επώδυνη και θα σας κοστίσει πολλά χρήματα και δεν μπορώ να εγγυηθώ την επιτυχία της». Ο φόβος θα στείλει τους ασθενείς σας σε άλλο οδοντίατρο.

10. Δημιουργία αμοιβαία επωφελών αποτελεσμάτων. Ο S.Covey ήταν σαφής πως για να είμαστε επιτυχημένοι, θα
πρέπει να δημιουργούμε αποτελέσματα με οφέλη εκατέρωθεν στις πλευρές που συμμετέχουν. Δεν θα επωφεληθείτε
αν το κόστος εργασίας (για εσάς και/ή τον άλλο άνθρωπο) με κάποιον υπερβαίνει τα οφέλη τα δικά σας ή της άλλης πλευράς.

Πηγή: Dental Tribune Greek Edition, Issue no.1/2012